Satışın tarihçesi
Satış 20. Yüzyıldan günümüze kadar 5 temel evrim geçirdi.Satıcılar bu evrimleşme sürecinde ,yeni satış modellerine adapte oldukları ölçüde devamlılık sağladılar.Satış mesleğinin tarihçesi bu dönüşümlere ayak uyduramayan satış temsilcileri için‘’eski model’’ satıcı etiketini yapıştırdı.
Günümüzde bile bu dönüşüm devam etmekte.2.Dünya Savaşından başlayarak satış sektörünün yaşadığı tarihsel dönüşüme kısaca göz atalım;
1-Kral satıcı dönemi
II.Dünya Savaşının ardından başlayan ekonomik canlanma ,tüm mal ve hizmetlere olan talebin patlamasına neden oldu.İnsanlar barınma,gıda,giyim başta olmak üzere,tüm mal ve hizmetlere müthiş talep gösterdiler.Sadece ihtiyaç odaklı olmayan,uzun süren bir savaşın kısıtlı yaşam ortamından bunalmışlık ta talep artışının bir diğer nedeniydi.Bu dönemde arz talebi tam olarak karşılayamadığı için,firmalar ve satıcılar müşteri karşısında üstün konumdaydılar.Hatta bazı ürünleri satan satıcılar o kadar revaçtaydı ki,sattıkları ürünleri almak isteyenler araya eş- dost koyuyorlardı.Bu döneme ‘kral satıcı’ dönemi diyebiliriz.
2-Satan ama pazarlamayan satıcı dönemi
1950 ‘li yılların başlarından 1960’lı yılların ortalarına kadar devam eden bu dönemde ürünler için arz talep dengesi yavaş yavaş oturmaya başlasa da ,ibre hala satıcıdan yanaydı. Üretilen mallar bir şekilde satılıyordu ve tanıtım,rakiplerden farklılaşma yerine ürün tanıtımına odaklanmıştı. Rekabet vardı ama farklılaşma aksiyonları alacak kadar yoğun değildi. Her firma ürettiği malları satıyor ve iyi bir kar oranı elde ediyordu.
3-Özellik-fayda pazarlayan satıcı dönemi
1960’ların sonlarından 1980 ‘lerin ortalarına kadar süren yaklaşık 20 yıllık dönemde yoğun rekabet başlamıştı. Tüm firmalar ve reklam ajansları sattıkları ürün için yoğun pazarlama aktiviteleri gerçekleştirdiler. Pazarlamanın ana teması ise özellik-yarar denklemi üzerine kurulmuştu. İstisnasız her üretici,ürününün talep edilmesi için özelliği ön plana çıkartıp,bu özelliğin müşteriye avantajını pazarlıyordu. Öne çıkarılan her özellik –fayda ile rekabette bir adım öne geçmek temel hedefti. Özellik-fayda pazarlaması için bugünkü satış evresin temeli denilse de,müşteriyi sadece satın alan kitleler olarak gören,müşteriyi dinlemeyen bir satış modeli olduğu için ben aynı fikirde değilim. Günümüzün satış modeline ulaşmak için bir aşama daha kat edilmesi gerekiyordu;danışman satıcı.
4-Danışman satıcı dönemi
Alış-veriş(arz talep) dengesinde ağırlığın alıcı lehine dönmesiyle beraber,müşteriler kendilerine daha özenli davranılmasını, ürün ve hizmetler hakkında daha sağlıklı bilgi verilmesini talep etmeye başladılar. Her ne kadar bazı şirketlerin bu açığı fark edip danışman satıcı modelini geliştirdiğini söyleyen görüşler olsa da,müşteri zorlaması olmadan harekete geçildiğini söylemek oldukça zor.90’ların başlarından milenyumun ortalarına kadar devam eden danışman satıcı dönemi günümüz satış evresinin temelidir diyebiliriz. Satıcılar sattıkları ürün için iyi eğitim aldı bu dönemde.
Müşteri bilgilendirmesi ve farkındalık yaratma dolaylı pazarlama araçları olarak ekonomide yerlerini aldılar. Değer yaratan projeler, sosyal sorumluluk faaliyetleri, çağrı merkezlerinin yaygınlaşması danışman satıcı döneminin hala devam eden eserleridir.
5-Paydaş satıcı dönemi
Günümüzde geçerli satış evresine nihayet ulaştık. İş paydaşı olmayı, fasilitasyon temelinde satış yapmayı ilke edinen paydaş satıcı döneminde ana odak;’Mmüşteriyle birlikte nasıl gelişiriz, müşterinin ve firmanın birlikte kazanacağı bir modeli nasıl hayata geçirebiliriz ?’’ sorularının cevapların bulmaktır.
Müşteriyle güven ekseninde kurulan iletişim kurulmasını ilke edinen paydaş satıcı modeli ,müşterinin iç görüsünü almayı ana hedeflerinden birisi yapmıştır. Müşteri iç görüsü almak için teknolojiden yoğun olarak yararlanılmakta,dijital ve sosyal medyanın tüm imkanları kullanılmaktadır.
İş paydaşlığı evresinde,ürün satışına paralel olarak katma değer yaratacak diğer aksiyonlarda eş zamanlı olarak harekete geçmektedir. Satış temsilciliği tarihinde yaşanan en zorlu dönüşüm paydaş satıcı olma dönüşümüdür.Bu dönüşüme ayak uydurabilen firma ve satıcılar 6.evre satış modelini görebilecekler, diğerleri çok uzun ömürlü olamayacaklardır. Zorluk şurada;Bir tarafta satış ve karlılık hedefleri, diğer yanda müşteriyle güven temelinde ilişki yaratıp,onu markaya bağlamak gerekmekte. Kaba bir tabirle;bir yanı asalet,diğer yanı rekabet olan madalyon var elimizde. Bu madalyonun hangi tarafını, kime ve ne zaman göstereceğini bilmek, fasilitatör satıcının uzmanlaşmış olması gereken zor bir alan.
İlgili yazı: Satış temsilcisini iş paydaşı yapabilmek
